1. Аналіз запитів в Яндекс.Вордстат
2. Частота і вид запитів
3. Що показує аналіз частоти і виду запитів
4. Історія запитів
5. Оцінка динаміки попиту
6. Нюанси роботи з Яндекс.Вордстат
7. Оцінка тенденцій попиту в Google Trends
8. Як працює Google Trends
9. 1. Аналіз тенденцій
10. 2. Порівняння тенденцій
11. Яндекс.Маркет і інші агрегатори товарів
12. Пошук популярних товарів
13. 2. По блоку «Часто шукають»
14. 3. За наявності статей або відеоогляди про товар
15. Число магазинів, що продають товар
16. Аналіз конкретного товару
17. Аналіз конкурентів
18. 1. Аналіз сайтів конкурентів
19. 2. Аналіз контекстної реклами конкурентів
20. 3. Порівняння асортименту різних магазинів
21. Інформація від постачальників
22. Онлайн-опитування
23. Розміщення пробної реклами
24. Де розмістити рекламу
25. Як оцінити результат

Ви відкрили інтернет-магазин, а продажу не пішли. Причин може бути багато, одна з них - відсутність купівельного попиту. Простіше кажучи, товар не цікавий покупцям, тому вони не поспішають його придбати. Як визначити рівень попиту до того, як ви закупили товар і запустили магазин? Розглянемо кілька простих способів.

Для наочності візьмемо конкретний приклад: уявімо, що ви хочете продавати чохли для смартфонів і потрібно дізнатися, які вироби замовити у постачальника.

Важливо: методи оцінки попиту не дають 100% гарантії того, що товар буде добре продаватися. Вони лише допоможуть з'ясувати переваги покупців і на основі цього сформувати асортимент.

Аналіз запитів в Яндекс.Вордстат

Перед початком роботи з Яндекс.Вордстат виберіть регіон, в якому збираєтеся продавати. Для інтернет-магазину, який працює тільки по Москві і області, запити покупців в інших областях не цікаві.

Вибір регіону - справа під пошуковим рядком

Частота і вид запитів

Вводимо в пошуковий рядок потрібний запит, в нашому випадку це - чохли для телефонів або смартфонів, потім дивимося частоту - скільки разів люди шукали товар.

Цифри в колонках з правого боку - це частота запиту

Для аналізу використовують два основних види запитів:

1. Загальні - наприклад, «чохли для смартфонів», «чохли для телефонів» і т.д. Загальні запити можуть вводити з інтересу до товару, без наміру його придбати. Наприклад, багато людей цікавляться продукцією Apple, але не у всіх є можливість її придбати.
2. Конкретизовані - ті, які люди вводять, бажаючи зробити покупку. До них відносять фрази зі словами «ціна», «вартість», «купити», «замовити», «з доставкою», «інтернет-магазин» і подібні.

У деяких нішах загальні запити не використовують. Наприклад, якщо ввести в рядок словосполучення «дверний замок», сервіс покаже всі запити, де є ці слова. В тому числі і ті, які для інтернет-магазину не потрібні: «як полагодити дверний замок», «як розкрити дверний замок» і т.д. У таких випадках треба дивитися тільки конкретизовані запити, наприклад, «купити дверний замок», «замовити дверний замок». Їх потрібно оцінювати завжди, адже вони прямо пов'язані з наміром здійснити покупку.

Аналіз конкретизованого запиту, пов'язаного з наміром купити

Що показує аналіз частоти і виду запитів

• Затребуваність товарів - які типи чохлів цікавлять жителів Москви, для яких телефонів, з яких матеріалів. Видно, що люди шукають чохли-книжки, чохли на пояс, силіконові і шкіряні чохли, чохли для Самсунг, Асус.
• Попит на різні позиції в одній товарній категорії - в нашому випадку популярність чохлів для конкретних моделей або виробів конкретного розміру.
• Популярність окремого товару - можна звузити запит і подивитися кількість людей, які шукали потрібну різновид. Оцінюємо всі варіанти написання, наприклад, «чохол для телефону Самсунг» та «чохол для телефону Samsung», «силіконовий чохол для смартфона» і «чохол для смартфона з силікону».

Важливо: сервіс виводить кількість показів, а не число людей, що шукають товар. Одна людина може кілька разів забивати в пошук один і той же запит. Цей факт знижує точність оцінки.

Історія запитів

Для аналізу перемикаємо сервіс на історію запитів (натисніть під пошуковим рядком «Історія запитів») і вводимо потрібні ключові слова.

Історія запиту «чохол для смартфона»

• Сезонність попиту на товар - динаміку його змін в різні пори року. Для деяких товарів сезонність очевидна, наприклад, купальники навряд чи будуть купувати взимку. Але іноді сплески і спади продажів бувають і у несезонних товарів. Так, попит на чохли для смартфонів відчутно підвищується до листопада-грудня кожного року, а до початку літа сильно знижується. При введенні запиту «чохли для смартфона купити» простежується така ж динаміка. Виходить, що чохли частіше купують восени і взимку.
• Сезонність попиту на суміжні категорії - при нестачі даних для аналізу сезонності попиту на сам товар, наприклад, при виведенні на ринок нового продукту. Аналізуємо попит на товари або послуги, для яких він призначений або разом з якими може використовуватися. Так буде видно кількість потенційно зацікавлених покупців.

Історія запиту «смартфон купити»

Наприклад, коливання попиту на чохли пов'язані зі зміною попиту на смартфони. Навесні і влітку люди витрачають гроші на відпустку, а ось після нього готові витратитися на телефон, в тому числі і тому, що восени виробники випускають нові моделі. Крім того, чохли купують, як подарунок до Нового року.

Оцінка динаміки попиту

Історія запитів в Яндекс.Вордстат показує дані за 2 роки, що допомагає побачити не тільки сезонність, а й загальний напрямок динаміки попиту - падає він або зростає. Наприклад, введемо запит «чохол для айфона 3». Ми бачимо, що попит в цілому падає, хоча спостерігаються сезонні сплески.

Історія запиту «чохол для айфона 3»

При нестачі даних дивимося динаміку попиту на суміжні категорії - в нашому випадку на телефони. Очевидно, що будь моделі залишаються популярними, на такі і будуть затребувані чохли.

Нюанси роботи з Яндекс.Вордстат

Сервіс дозволяє отримати приблизну оцінку попиту. Люди не завжди шукають товар, щоб його купити, не завжди користуються сервісом пошуку, щоб знайти потрібну річ. Деякі покупці купують товари в соціальних мережах або відразу на сайті обраного магазину, минаючи пошук. Не всі користувачі використовують Яндекс, деякі - Google. Крім цього, потрібно враховувати особливості споживчої поведінки в різних нішах.

Оцінка тенденцій попиту в Google Trends

Google Trends використовуйте для оцінки загальних тенденцій. Така інформація важлива великим магазинам або при старті продажів принципово нових товарів.

Наприклад: якщо ви хочете продавати новий намет для комфортного відпочинку з дітьми, оцініть інтерес людей до сімейних походів. А для аналізу попиту на червону автомобільну фарбу варто подивитися популярність червоних автомобілів.

Як працює Google Trends

Сервіс показує тренди по всій Росії, також можна вибрати конкретний регіон.

1. Аналіз тенденцій

Вибираємо Москву і вводимо в пошуковий рядок фразу «чохол для смартфонів». Сервіс не аналізує вузькі запити, за якими мало інформації, наприклад, «купити чохли для смартфонів», він підходить тільки для широких категорій.

Видно, що зниження інтересу користувачів немає

Чохли для смартфонів будуть популярні, поки люди використовують телефони, тому подивимося більш показовий приклад. Наприклад, мета - продати косметику для контурінга. Вводимо запит «контурінг особи» і бачимо, як активно зростає інтерес.

Контурінг особи користується попитом, значить, і косметику для нього будуть купувати

2. Порівняння тенденцій

Сервіс дозволяє порівняти два запити між собою і дізнатися, який з них затребуваний. Наприклад, біг і скандинавська ходьба. Видно, що біг в Москві популярнішим, тому одяг для бігу буде користуватися великим попитом, ніж для скандинавської ходьби.

Сервіс показує графіки інтересу до двох трендам

Читайте також: 8 трендових товарів і ніш 2017 року

Яндекс.Маркет і інші агрегатори товарів

На кожен товар в Яндекс.Маркеті заведена картка, де вказана інформація про нього, пропозиції і ціни конкурентів. За ранжирування карток і даних про товари легко зробити висновки про купівельний попит.

Пошук популярних товарів

1. За картками товарів

Для перегляду позицій вкажіть свій регіон і введіть запит в рядок пошуку або знайдіть потрібну товарну категорію в каталозі. Сортуємо товари за популярністю - частоті кліків на картку, яка не завжди збігається з купівельною спроможністю, хоча зазвичай відображає її. Можна подивитися популярність товарів одного виробника, вибравши його в параметрах пошуку.

На високий попит товару вказують:

• позиція картки в каталозі - чим вище вона знаходиться, тим більше попит на товар;
• кількість відгуків - на затребувані товари частіше залишають відгуки.

Зверху знаходяться картки товарів, які частіше купують

2. По блоку «Часто шукають»

У блоці «Часто шукають» агрегатор показує запити, які користувачі найчастіше використовують для пошуку товару. Значить, такі позиції будуть користуватися попитом.

Видно, що найчастіше шукають чохли для телефонів конкретних моделей

Важливо: на сайти-агрегатори користувачі приходять за покупкою або переглядом цін, тобто вони зацікавлені в придбанні товару, навіть якщо вводять загальні запити.

3. За наявності статей або відеоогляди про товар

Статті та огляди не роблять для непопулярних позицій. Їх наявність завжди показує хороший попит на товар. Наприклад, на Яндекс.Маркет є матеріал про телефонні чохлах для занять спортом, що говорить про затребуваність таких моделей.

Число магазинів, що продають товар

Кількість пропозицій від різних магазинів зазначено в картці товару. Число потенційних конкурентів не завжди безпосередньо пов'язане з попитом.

Внизу опису товару вказані всі пропозиції конкурентів і їх ціни

Можливі дві ситуації:

• попит народжує пропозицію - чим більше магазинів пропонує однаковий товар, тим більшим попитом він користується;
• попит на рідкісні товари - популярні позиції, які складно знайти, представлені в одному-двох магазинах.

Важливо: для точного розуміння аналізуйте популярність у видачі Маркета, кількість відгуків і число пропозицій. Непогано подивитися асортимент офлайнових торгових точок регіону: іноді поширені моделі покупці купують наживо, а в інтернеті шукають рідкісні цікаві вироби.

Аналіз конкретного товару

Інформацію про товар шукаємо всередині картки, там вказано розкид ціни, кількість конкурентів, реакція покупців на товар, а також динаміка зміни вартості, якщо є такі дані. Як приклад подивимося динаміку ціни на Айфон 5S - як вона змінювалася з моменту випуску моделі. Відстежити зміни розцінок на чохли не вийде - це товари з коротким терміном життя, для одного телефону регулярно випускають нові моделі чохлів, замінюючи ними старі.

Важливо: для оцінки попиту можна використовувати будь-які інші агрегатори (Товари.Майл.ру, Вікімарт), всі вони сортують товари аналогічним чином.

Аналіз конкурентів

Конкуренти - цінне джерело інформації. Особливо ті, хто працює давно і утримує позиції навіть в кризу. Вони вже пройшли етап формування асортименту і точно знають, що затребуване на ринку, а що - ні.

1. Аналіз сайтів конкурентів

Аналізувати варто асортимент великих і дрібних конкурентів. Показовіша магазини, що спеціалізуються на продажу одного різновиду товару або суміжних товарних категоріях. Для оцінки складіть таблицю і зберіть інформацію про особливості асортименту, популярних моделях, відвідуваності сайту, кількості відгуків.

Наприклад, інтернет-магазини чохлів для смартфонів відрізняються великим вибором виробів для різних моделей. Звідси можна зробити висновок, що потрібен широкий асортимент - швидше за все, окремі моделі не користуються таким попитом, щоб забезпечити магазину прибуток.

Читайте також: Як проаналізувати дані про конкурентів в інтернеті (12 питань і 9 сервісів)

2. Аналіз контекстної реклами конкурентів

Вводимо запит в рядок пошуку Яндекса або Google і дивимося на оголошення. Магазини телефонних чохлів в контекстній рекламі використовують особливості товарів - наприклад, водонепроникність, іменні чохли, принти, унікальний дизайн. Імовірно, звичайний чохол покупці можуть знайти в найближчому магазині, а ось в інтернеті шукають щось цікаве.

3. Порівняння асортименту різних магазинів

Порівнюємо перехресний асортимент - це однакові вироби, представлені у всіх магазинах, і унікальні пропозиції конкурентів, якими вони прагнуть виділитися на ринку. І ті, і інші товари можуть користуватися попитом: частина покупців вибирає популярні поширені вироби, частина прагне до оригінальності.

Інформація від постачальників

Постачальники не належать до основного джерела інформації про попит, але можуть дати деякі корисні відомості:

1. Інформація від менеджера - уточніть, які позиції прайс-листа самі ходові. Отримані дані обов'язково перевірте іншими способами. Іноді постачальнику необхідно збути залежаний товар і його пропонують найбільш активно.
2. Аналіз прайс-листа - для цього буде потрібно якийсь час. Якщо запитувати прайс постачальника регулярно, то можна відстежити зміни в ньому - які позиції закінчуються, як змінюються ціни, що він не може розпродати і тому робить знижки.

Онлайн-опитування

Опитування можна замовити, провести за допомогою спеціальних сервісів (наприклад, платформи «Анкетолог» ) Або самостійно, розмістивши анкету в групах і спільнотах соціальних мереж, які читають потенційні покупці.

Опитування допомагають виявити:

• формується попит - при виведенні на ринок нового товару видна реакція на нього аудиторії;
• реалізований попит - які товари у вашій товарної категорії найбільш популярні і чому;
• незадоволений попит - чого не вистачає покупцям у вашій ніші, що вони не знаходять у конкурентів, але хотіли б купувати.

На точність і інформативність опитування впливають такі параметри - врахуйте їх при самостійному проведенні дослідження:

1. Репрезентативність вибірки - то, наскільки відповідають люди відповідають вашої цільової аудиторії. Постарайтеся розміщувати опитування тільки в спільнотах, де основна частина аудиторії збігається з вашими потенційними клієнтами.
2. Кількість опитаних - для отримання достовірних даних варто опитати не менше 1000 чоловік. Швидше за все, вам доведеться розміщувати анкету в декількох групах і не один раз. Тільки так вийде набрати потрібну кількість відповіли.
3. Анонімність - не просіть учасників представитися або залишити свої контакти. Так ви не порушите закон про персональні дані і не віджахнете бажаючих взяти участь в дослідженні. Крім цього, на анонімні опитування люди відповідають чесніше.

Самостійний опитування аудиторії вимагає часу на підготовку і оцінку результатів. Зразки анкет для різних цілей ви знайдете на опитувальної платформі «Анкетолог» , Скласти опитувальник найпростіше в Google Forms .

Розміщення пробної реклами

Пробна рекламна кампанія дозволить оцінити, скільки людей переходить на сайт за оголошенням і скільки з них робить потрібну дію. Як дії можна запропонувати оформлення замовлення зі знижкою і оплатою після надходження товару або отримання скидочного купона на пошту.

Де розмістити рекламу

Рекламу налаштовують в Google Adwords , Яндекс.Директі або обраної соціальної мережі. Таргетована реклама в соціальних мережах дешевше, ніж розміщення в пошукових системах, крім цього, для неї не потрібен сайт, достатньо зробити сторінку або групу.

Читайте також:

Як оцінити результат

Результат, тобто кількість тих, що відгукнулися людей, залежить не тільки від їх інтересу до пропозиції. Велике значення мають настройки реклами - вона повинна бути запущена на вашу цільову аудиторію. Також важливо оформлення посадкової сторінки або групи в соціальних мережах.

Неясність пропозиції, поганий дизайн, нечитаний шрифт, складна форма підписки або замовлення - такі деталі відлякають відвідувачів і негативно позначаться на результаті дослідження.

***

Тепер ви знаєте, як дослідити купівельний попит. Запропоновані інструменти безкоштовні і вимагають лише наявності вільного часу, зате допомагають отримати масу важливої ​​інформації.

про автора

Катерина Кушнір - копірайтер і маркетолог. Пишу комерційні тексти, інформаційні статті, рекламні матеріали. Шукаю нестандартні підходи до кожного завдання, вважаю, що в роботі важливий кінцевий результат. Буду рада поспілкуватися на Фейсбуці .