1. Як змінився ринок event-послуг в 2015
2. Як змінився попит на корпоративи
3. Приватні свята
4. Чим сьогодні залучити клієнта
5. Ризики event-агентства
6. Яким напрямком в кризу вигідніше займатися
7. Що буде в 2016

Як змінилися підходи в роботі з клієнтами у білоруських event-агентств в 2015, коли попит на ринку впав. Що змінилося в перевагах компаній і приватних осіб, які хочуть провести святковий захід. Розповідає Слава Нагорний, генеральний директор агентства свят «Fishka.by».

В'ячеслав Нагорний, керівник event агентства Fishka.by. Фото: Павло Поташник

Як змінився ринок event-послуг в 2015

- Не дивлячись на кризу, весь склад Клубу івенторів Білорусі - 23 компанії-учасника ринку - зберігся. Це говорить про стабільність.

Проте, в цьому році відбулися деякі зміни:

1. Усередині компаній скорочуються штати. Оптимізуються витрати. В нашому агентстві в цьому році також працює менше співробітників. Правда, це не тому що ми проводили скорочення - одна співробітниця пішла в декретну відпустку, друга на тривалий лікарняний. Третя попросилася поїхати на півроку в Таїланд.

2. Професійний рівень агентств в середньому виріс.

Раніше були «масовики-витівники». Тепер власний бізнес в сфері event-послуг відкривають люди, які вчора працювали менеджерами. Вони добре знають свою справу.

Фото з сайту bright-wedding.com.ua

3. З'являються нові невеликі агентства, приватні організатори. У цьому бізнесі низький бар'єр входу - можна стати «бізнесменом», маючи при собі ноутбук і креативні ідеї. Тому молодих організаторів стає більше.

4. З'явилися нові конкуренти.

В організації корпоративів event-агентствам почали створювати конкуренцію ресторани.

Фото з сайту classic.su

За невелику суму ($ 50-120 з людини в новорічні свята) вони пропонують:

• замовлення столика
• У вартість включена шоу-програма

Це дешевше, ніж якби корпоративний замовник звернувся до event-агенції. Але це виключає індивідуальний підхід. На мою думку, ресторани роблять ставку на кухню на шкоду рівню шоу-програми.

Як змінився попит на корпоративи

За моїми відчуттями, кількість корпоративів цього року знизилося на 60-70%.

• Поспілкувавшись із співробітниками, багато керівників вирішують скасувати корпоратив, щоб в наступному році відзначити його «на рівні».
• Другий варіант - віддати перевагу відіслати партнерам пам'ятні подарунки, «пожертвувавши» корпоративів.

В цьому році в першу чергу через зниження попиту на корпоративи постраждали «зірки». Дуже багато вільних дат у тих артистів і підрядників, хто стоїть дорого.

Фото: з особистого архіву

Якщо раніше артисти підвищували ціни до Нового року, то тепер заморозили. Більш того, виконавці називають ціну в доларовому еквіваленті, але в білоруських рублях і за курсом на середину літа цього року.На не всі компанії скасовують корпоративи. Наприклад, в цьому році у одного нашого клієнта був ювілей - 55 років підприємству. Це було одне з найяскравіших і дорогих заходів в історії нашого агентства.

Приватні свята

Якщо у людини ювілей, він відзначить його в будь-якому випадку. Така ж ситуація сдетскімі святами - ну як можна сказати дитині, що не зробиш йому День народження.

Фото зі сторінки fishka.by на Facebook

Велику частку приватних замовлень займають весілля. І за останні роки вимоги до них сильно змінилися:

• Інша розстановка пріоритетів. Раніше був важливий акцент на розважальну частину, тепер - на красу і концептуальність.
• Цінуються послуги декоратора - красиво оформлений зал, зона виїзної реєстрації, поліграфія (запрошення, картки розсадження).

  Фото з особистого архіву

  Для весілля вибирають певну тематику - єдність кольору, стилю. Тематичні сценарії (наприклад, як у фільмі «Великий Гетсбі») замовляють вже рідко.

• Зростає культура клієнта. Змінюється ставлення до дрібниць. Подаруночки для гостей і красиві запрошення - це вже норма. Раніше нам потрібно було пояснювати, чому такі деталі важливі. Наприклад, в event-агенції є нюанси в назві для весільного спрямування. Ми року 3 назад пробували Mendelson. Це було розцінено як щось застаріле. Але думаю, що через років 5-10 його будуть цінувати як класику, і ми повернемо цю назву. Але поки нареченої ласі на яскраві, помітні назви - для себе ми вибрали Royal Wedding.
• Наречену приваблює не агентство «широкого профілю», а окрема вузьконаправлена ​​компанія або розпорядник. Розуміючи це, ми, наприклад, для цього сезону готуємо окрему landing page - під весільне напрямок.

Чим сьогодні залучити клієнта

Скріншот видеокадра з YouTube

Найголовніше - домогтися першої зустрічі з клієнтом. Всі наші зусилля спрямовані на це. Для себе виділяємо кілька способів - просування в Інтернеті, холодні дзвінки (для корпоративного напрямку), поширення рекомендацій від клієнтів.

Під час кризи агентства придумують нові фішки, щоб залучити клієнтів:

1. Роблять знижку, зменшуючи комісію агентства з 10% до 8%, наприклад.

2. Продумують «кризові» пакети послуг.

Приклад: в цьому році ми запустили пілотний пакет для тих, хто хоче організувати корпоратив - об'єдналися заради спільної з майданчиків [місце, де можна провести корпоратив] і службою кейтерінгу. І запропонували клієнтам організовувати спільний корпоратив.

Економлять клієнти за рахунок того, що відзначати будуть разом з іншими компаніями - всього в приміщенні може перебувати від 150 до 330 осіб.

Фото з особистого архіву

Це альтернатива варіанту «просто сходити в ресторан». Співробітники все так же знаходяться в суспільстві інших людей, але при цьому отримують програму (артисти, шоу) і айдентику (логотип своєї компанії на екрані, наприклад).

Ми зі свого боку економимо також на логістиці і монтажі обладнання, якщо «заїжджаємо» в одне і те ж приміщення на кілька днів поспіль.

3. Організовують власні промо-заходи. Щоб продати event-послуги, головне - зустрітися з клієнтом. Агентства влаштовують «клієнтські вечора» - збирають групи клієнтів і безкоштовно / за невелику суму розповідають про тенденції за обраним направленію.В цьому році ми збираємося організувати промотеров-шоу - великий захід, де ми презентуємо новинки в світі event. Так ми розраховуємо залучити клієнтів для організації тімбілдінгу і інших літніх активностей.

Фото з сайту shootiko.com

4. Зміни відносини. Цінність event-агентства зараз не в тому, щоб підібрати правильного підрядника. Агентство цінують за креатив і відсутність клопоту.

Приклад: під час кризи багато хто вирішує організувати свято самостійно. Для цього сегмента ми розробили інтернет- ресурс, де можна підібрати ведучого і артиста. Виклавши на нього всю базу своїх підрядників, ми вважаємо, що нічого не втрачаємо. І в перспективі розраховуємо, що ресурс буде монетизованим.

Ризики event-агентства

Ризики з боку замовників. Ми розраховуємо, що нас будуть «приймати» в першу чергу за креатив. Але насправді ми дуже вразливі у відносинах з клієнтом.

Фото з сайту fishka.by

У Москві, наприклад, клієнти і агентства «тримаються» один за одного, тому що велика ймовірність обману - вони цінують партнерські відносини. У Білорусі все інакше. У нас все солідні фірми на увазі і рідкісні випадки несумлінності. А ціни у агентств приблизно однакові. Тому:

• Постійний клієнт може піти шукати «свіжий підхід»
• Часто клієнти намагаються молоде, нове агентство, чекаючи свіжий погляд або низьку ціну. Через два-три роки вони можуть повернутися.

Ризики з боку артистів. У них буває так - з ранку прокинувся, побачив 10 дзвінків, і вирішив підняти ціну. Він передзвонює нам і каже, що за вчорашню суму працювати вже не буде. А у нас вже сформований бюджет.

Або навпаки: клієнт дзвонить безпосередньо підряднику, і той називає вартість нижче. Природно, так він сильно нас підставляє.

Яким напрямком в кризу вигідніше займатися

Багато агентства, відкриваючись, роблять «все підряд». Проходить час і їх напрямок звужується, вони концентруються на тому, що вміють краще (хоча, звичайно, будь-яке агентство на прохання клієнта може організувати свято не за своїм спрямуванням).

Фото з сайту mygazeta.com

Ми з моменту запуску займалися і приватними, і корпоративними святами. Під час кризи це виявилося дуже до речі. Наприклад, мої колеги з Росії, які раніше спеціалізувалися тільки на великих корпоративах, також розширюють напрямки. Адже багато їхніх клієнтів не просто відмовилися від корпоративів, але взагалі пішли з ринку.

Головний мінус - агентство широкого профілю ризикує розпорошитися на безліч послуг і не досягти високого рівня в жодній. Щоб цього не сталося, ми ділимо менеджерів на спеціалізації. Кожен займається конкретним напрямом - тімбілдінг, весіллями, корпоративами.

Приватними святами займаються менеджери з досвідом роботи до 2 років. Так, їхні клієнти вимагають більше уваги, спілкування, індивідуального ставлення до себе. А корпоративний захід може бути більш «сухим». Тому на приватних святах більше динаміки. Це допомагає набити шишки, вибудувати розуміння, як вести себе з клієнтом.

Що буде в 2016

Як тільки підніметься бізнес взагалі - підніметься і ринок корпоративних event-заходів:

1. Я вірю в краще, але думаю, що 2016 непростим. Багато клієнтів будуть хвилюватися по-інерції і не виділяти великі бюджети на свята.

2. Найближчим часом event-ринку допоможуть утриматися на плаву приватні клієнти.